3 Passos Para Vender Seu Produto

24.07.2017
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As pessoas que trabalham com vendas, seja de produtos ou serviços, sabem que existem alguns passos que devemos seguir para atingirmos nosso objetivo de fechar uma venda. Eu posso garantir que se você dominar estes 3 passos a seguir, com toda certeza você vai vender sem fazer esforço, aliás, posso afirmar que ao final, se você tiver feito muito bem estes passos, o próprio cliente é que vai tomar a iniciativa de perguntar o preço e querer fechar a venda com você.

Normalmente os passos seguem este roteiro abaixo:

Abertura (Approach) – Onde se faz o Rapport, quebra-gelo e cria-se uma conexão com seu cliente;

Sondagem – Onde você busca informações importantes para entender as necessidades do seu cliente;

Demonstração – Onde você faz toda a demonstração das vantagens e benefícios de seu produto ou serviço;

Pré- fechamento – Onde você tenta fechar a sua venda e observa se vai existir alguma dúvida ou objeções à compra do seu produto ou serviço;

Contorno de Objeções – Onde você pergunta qual a dúvida que ainda existe e contorna toda e qualquer objeção do seu cliente;

Fechamento – Onde você faz o fechamento oficialmente e recebe o pagamento.

Agora vamos as 3 principais sacadas para fechar a sua venda com maior confiança e sucesso, fazendo o seu cliente achar que fez o melhor negócio e, principalmente, que partiu dele a decisão de comprar e não a sua de vender para ele.

Dica 1: Você não tem que vender de qualquer maneira

Nunca chegue para atender pensando que vai para uma disputa, onde você tem que tirar o dinheiro do seu cliente, ou que você tem que vender de qualquer maneira porque precisa fazer caixa para sua empresa, etc. Vá para o seu atendimento com a mentalidade de que haverá um ganha-ganha. Não haverá um vencedor, e sim uma troca em que ambos irão ganhar. O seu cliente ganha a solução para o problema e você ganha quando recebe por este serviço/produto.

Agindo desta maneira, você já começa a ser visto como uma pessoa confiável, o cliente sente que você esta ali para realmente ajudá-lo e não para empurrar algo goela abaixo. Tenha certeza que com esta mentalidade e atitude você já tem 50% de chances de fechar a sua venda, pois o mercado esta cheio de vendedores que tentam empurrar seus produtos e serviços, demonstrando com suas atitudes e palavras que a única coisa que importa é vender, sem se preocupar se o cliente ficará satisfeito ou não com sua compra.

Dica 2: Faça perguntas

Na sondagem, faça o máximo de perguntas ao seu cliente, não precisa focar apenas nas dores, faça perguntas diversas, faça muitas perguntas mesmo. Só assim, ao perguntar e ouvir com atenção, você conseguirá entender o perfil de seu cliente. Você irá observar o que esta atrás de suas palavras, na maneira que ele fala, na sua voz, no seu comportamento, nos seus desejos e, assim, chegar a sua segunda camada, a que eu chamo de a verdadeira essência ou no verdadeiro querer/necessitar. Todos nós estamos no piloto automático e o tempo inteiro nos protegendo, quando alguém começa a nos fazer perguntas e nos ouve com atenção, nos faz deixar cair aquele escudo que utilizamos. Assim, conseguimos falar com o emocional do cliente e fica bem mais fácil entender e atender as suas verdadeiras expectativas.

Dica 3: Use suas informações

Após obter as respostas da sondagem, você já entendeu o perfil de seu cliente e já terá em mãos várias informações para saber a melhor maneira de fazer a demonstração de seu serviço ou produto. Você vai falar exatamente o que o seu cliente deseja ouvir, desde que, obviamente, você saiba que pode curar a sua dor ou tem a solução para o seu problema. E quando você fala com segurança e confiança, atingindo a verdadeira necessidade do seu cliente, acaba encantando, fazendo com que ele veja valor em seu produto/serviço, e o que acontece é que ele fica doido para comprar aquela solução.

Daí é chegada a hora de falar o preço e fechar a venda, pois seguindo estes passos com atenção, confiança, segurança e determinação, difícil vai ser você não fechar a venda. Normalmente ocorrem objeções quando o vendedor não observa as necessidades do cliente e começa a atropelar o atendimento, pulando passos importantíssimos que levam ao fechamento.

Resumindo, vender é a arte do ganha-ganha, com perguntas e escuta ativa e, consequentemente, demonstração com confiança, segurança e foco nas necessidades do seu cliente.

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Comentários:

  1. Muito boa suas dicas e verdadeiras.

    1. Muito obrigada Roberto. Continue me acompanhando por aqui, que sempre estou disponibilizando textos para o desenvolvimento de habilidades nas vendas e nos negócios. Gratidão!!! Um abraço, Andrea Marques

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