Você Já Escolheu Seu Nicho?

29.11.2017

Na década de oitenta e início da década de noventa, vivíamos uma economia das massas em que, quando alguém relevante no panorama social comprava um produto ou serviço, todos queriam igual.

E para a sobrevivência da maior parte das indústrias tinha mesmo que ser assim, com vendas em massa. As indústrias tinham uma produção caríssima, o caminho desde o produtor até ao consumidor era muito longo, com muitos intermediários e, por isso, para sustentar todas estas empresas era necessária uma venda em volume para justificar e rentabilizar a cadeia inteira.

Hoje a economia está completamente diferente. Quando um cliente compra um qualquer artigo, já o quer totalmente personalizado. Eu quero um artigo só para mim. Embora ainda haja os chamados opinion makers, que influenciam muito o comprar do público, o artigo tem que estar ao gosto de quem compra, ao seu tamanho, na cor que gosta e se tiver o seu nome escrito ainda melhor.

Só para dar um exemplo daquilo que estou a descrever. Aqui, em Portugal, na década de 80, houve a moda dos tênis da Converse – os All Stars. Mas não eram quaisquer All Stars, no meu tempo de juventude só estavam na moda as botas e tinham que ser as brancas. Havia dezenas de cores, modelo sapato e bota, mas só estava na moda a bota branca.

Com o passar do tempo tudo mudou…

Hoje a nike e a adidas já nos dão a possibilidade de, no site, por um preço bastante razoável, desenharmos os nossos próprios tênis e colocar o nosso nome. É tudo totalmente personalizado. E a entrega é feita diretamente para minha casa.

Nós, empresários e empresas, temos que nos adaptar a esta revolução do mercado e perceber onde está o nosso público alvo. Dado que os custos de produção baixaram substancialmente, cada vez mais a distribuição é direta, na maior parte das indústrias eliminamos os intermediários. Teremos obrigatoriamente que passar a vender para um nicho, personalizar o produto e manter a rentabilidade muito alta.

Eu, da minha experiência, percebo perfeitamente o quanto contranatura é escolher um nicho. Os empresários ainda tendem a pensar se podem ter o mercado todo. Mas com o aumento da taxa de conversão dos produtos direcionados, mais que compensa a diminuição do tamanho do universo potencial.

Eu posso vos garantir que, da minha experiência enquanto coach e também enquanto consultora em várias empresas, que não é possível ter uma mensagem suficientemente persuasiva para todos.

Hoje os argumentos de venda têm que bater no fundo do coração do nosso consumidor para ele nos escolher. Os consumidores são bombardeados diariamente com dezenas de mensagens de venda. Se a nossa não for diferente e não lhes bater diretamente nas suas dores ou nos seus prazeres, dificilmente vamos ter sucesso.

Para descobrir quais são as dores e/ou os prazeres dos nossos potenciais clientes, que podem afetar o nosso produto, temos que conhecer muito bem o nosso nicho, caracterizá-lo ao pormenor. É fundamental desenhar o nosso avatar, perceber exatamente o que o distingue dos outros, perceber como o nosso produto o serve melhor que o da nossa concorrência e puxar por essas características de uma forma muito clara.

É mandatório escolher o nosso público alvo, caracterizar o nosso avatar, conhecer ao detalhe quem é a nossa concorrência, perceber como e onde se movimenta, para podermos desenhar uma proposta única de valor que nos diferencia exatamente naquilo que o nosso avatar mais valoriza. Só assim vamos conseguir verdadeiramente o sucesso do nosso produto.

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